現在位置 : 成敗 > 台北市 光華商場3C女王銷售傳奇
A Successful 3C-Sales Business Story in Taipei
姊弟齊心 打造3C專賣店 自由時報 記者王憶紅/專題報導 2007-08-29 姊弟齊心,其利斷金。從3C通路銷售員做起的蔡若芸,向父親借的20萬元,創立了國內專業PDA銷售店,而弟弟蔡振乾,則更進一步將銷售店拓展到全台,蔡家姊弟目前在全台擁有22個銷售據點,而員工多達110名。 從銷售員做起的蔡若芸,在16年的光華商圈生涯中,學會理財保守,也使得公司一步一步往前走。(記者王憶紅攝) 蔡振乾認為,通路業者要達到適當的規模,才具有競爭優勢,且可以避免被其他業者合併。(記者王憶紅攝) 蔡若芸淡江英文系畢業後,原本規劃出國唸書,但為了不想用到父母親的錢,先在北投國小教書,等籌措到一筆錢後,如願的出國唸書,但不到幾個月,在父母的親情召喚下,回到台灣。 小店員 成銷售天后 蔡若芸回台找工作時,每個工作都要「諳PC」,對於電腦一竅不通的她可說是個高門檻,為了強化電腦技能,當他看到IBM電腦代理商願意職前訓練的徵人啟事,就去應徵,但錄用後才發現,原來該3C代理商只是要一名在光華商場店內上班、會說英文的店員,雖然蔡若芸有點小小失落感,但這一賣,卻讓他成為日後PDA銷售天后。 蔡若芸擔任銷售員時的業績相當不錯,有時一個月的業績可達1,200萬元,換言之,一日的業績達40萬元,若以一台電腦3-4萬元計算,一天之內就要銷售十台以上,若以其他數百到數千元的電腦周邊配件計算,則每日要賣出上百件。 親和力 不預設立場 何以有這樣的業績,蔡若芸分析,應該是親和力、信任感,還有銷售絕不預設立場的態度。 蔡若芸說,很多客人起初會說要買滑鼠、鍵盤等小東西,等你詳細介紹各類型滑鼠的特色、優缺點後,在客人信任你之下,可能才會跟你說他實際要買的東西、或是臨時起意要買台電腦回家,所以銷售絕不要預設立場。 蔡若芸也不會為了要增加業績,幫客人規劃一大堆可能用不到的商品,並在客人的預算內,規劃2-3個選擇,讓客人選擇。蔡若芸說,客源是要經營,唯有客人信任你之後,生意才會細水長流,甚至帶他的親朋好友來照顧你。 而那時,蔡若芸都會記住客人的名字,因此,只要再到她店裡的客戶,她都可以叫出他的名字,讓客人感到愉悅、有被受重視的感覺,蔡若芸說,消費的過程就是要快樂。 二年後,老闆因故收店,蔡若芸遂回到老家宜蘭找工作,且已在救國團找好工作,但此時,以往合作的多家廠商,卻集體力邀他回台北開店,幫他們銷售商品,甚至提出貨先賣、月底再結帳的條件,蔡若芸在拗不過廠商的誠意下,就跟父親借了支付房租、押金的20萬元,在1994年底與妹妹、弟弟在台北開店—蔡家國際。 蔡若芸第一家店以PC Clone為主,而隔年的某一天,某位香港人到蔡若芸店內,跟她洽談PALM PDA的銷售計畫,香港人負責打廣告、供貨,蔡若芸只要幫他銷售就可以,蔡若芸考量PC的毛利已經相當微薄,也就立即答應開始銷售她不熟悉的商品—PDA。 過了一段時日,果真開始有不少客人詢問PDA的情形,PALM的銷售狀況漸入佳境,蔡若芸對PDA的掌握度也越來越好,等到展碁取得PALM在台的代理權後,蔡家國際理所當然成為合作廠商。 日後PDA廠牌只要在台銷售,都一定會將蔡家國際列入首選銷售據點,而在PDA尚未與手機成為二機一體的時代,全台十台PDA,就有一台是從蔡家國際的通路售出,蔡若芸也成為PDA銷售天后。 連鎖店 全台22家 而後,Sony要在台開設專賣店,也找上蔡若芸,蔡若芸說,真是老天爺要賞飯吃。目前蔡家姊弟開設五家Sony專賣店,再加上在光華商場、新竹、台中、高雄,以及設在Nova、KMall賣場的店,總計有22家。 ================================================== |
台北市 光華商場3C女王銷售傳奇
3C女王傳奇 - 光華商場教會我的一身本領 資料來源 : Businesstoday 今周刊 撰文 梁任瑋、劉俞青 2014-12-4 28 歲那一年,辛苦攢下的數千萬元一夕歸零,她關起門來痛哭、夜不成眠,但哭完之後,整整有十幾年,她沒有再掉過一滴眼淚,她的妹妹甚至說:你怎麼變得這麼冷漠?不是冷漠,只有她自己知道,她是家裡的精神支柱,更是經濟支柱。擦乾眼淚,她必須努力賺錢,把錢全部賺回來。18 年後的今天,她是男人市場裡的女王——光華商圈龍頭老大蔡若芸。 二十五年來,她一直是這條街上最會賣手機、電腦的3C女王。但這條街不是普通街道,這裡是台北市八德路的光華商圈,是全台灣3C賣場的一級戰區,殺價殺到見骨、各種激烈的競爭手段盡出,而蔡家國際創辦人蔡若芸,就在這個男性消費占九成以上的市場,狠狠地殺出一條血路,一年營收高達二十五億元。 過去,從她和她公司手上賣出去的手機超過一百萬支,筆電超過五十萬台,在當時還不到三十歲的年紀,一個小女生,已在這裡占有一席之地,而且賺到近億元身家。 如今,走在八德路、市民大道一帶的光華商圈,只要提起「蔡家國際」,每個人都會「喔!」一聲,然後親切地稱呼「蔡大姊」。留著一頭濃密長髮,說起話來細聲溫和的蔡若芸,沒有頭家娘的架式,就連她的員工,也同樣直呼「蔡大姊」。 光華商圈「蔡大姊」 ◾蔡家國際的 3C 女王居然是「電腦白痴」,但「說得一口好電腦」 這位柔弱女子一手創辦的蔡家國際,不僅叱咤光華商圈,在此開了十家店,全台共有三十一家店,穩坐hTC手機、SONY兩大品牌的最大經銷商寶座多年,五年前還被拱為台北市八德商圈協會理事長;連鴻海董事長郭台銘在光華商圈籌備的「台北秋葉原」——三創生活園區,蔡家國際也成為最大租客。 明年初,三創將正式開幕,蔡若芸的蔡家國際一口氣開出六家店,是園區裡最大的房客,總坪數達二百多坪;連三創董事長——郭董的長子郭守正團隊,都拉著蔡若芸問門道。 沒有財團支持、沒有家族背景,這樣一位弱女子如何打敗各家知名、上市櫃公司的賣場,成為光華商圈裡的大姊大?她的人生曾經遭遇多大的打擊,才有今天? 二十三年前,從淡江大學英文系畢業的蔡若芸,為了籌措出國留學學費,四處找賺錢機會。 「當時很多職務要求『諳PC』,有一次看到光華商場在徵業務員,我想這不但可以賣電腦、又能學,一舉兩得。」 「我根本不懂電腦,一開始連介紹的話都說不出來。」蔡若芸坦言,直到今天,這位縱橫商圈的3C女王竟然還是「電腦白癡」,「但我說得一口好電腦。」蔡若芸靦腆地笑著說。 ◾商場上的貴人,就是自己的努力 住在淡水的她,那時還沒有捷運可搭,每天光通勤就要花上兩個小時。「我把好幾百種電腦零組件的規格、價錢,寫在自己的名片後面,在車上就猛K。」蔡若芸有一股強烈賺錢的動力,任何機會上門,都不願讓它溜走。 當時,她最高紀錄是一個月成交一千萬元營業額,平均一天賣出十台以上的組裝電腦,幾乎是優秀業務員的三到四倍業績;很快地,光華商場就傳出有一位「非常會賣電腦的小女生」。 「她最厲害的時候,曾經在門市裡一次招呼七組客人,而且最後每組都成交。」蔡若芸的弟弟、目前擔任蔡家國際SONY事業群總經理的蔡振乾說。 談起這個「銷售絕活」,蔡若芸笑著說,她通常丟給第一組客人一個問題,例如「你想買什麼?價目表在這裡,你先寫下來。」然後迅速轉到下一組客人,問他:「我幫你配,多少預算,要不要加買光碟機?」 她利用每組客人思考的時間迅速「轉枱」,等到繞過一圈,七組客人全「按耐」過,回頭她還可以接續剛剛丟給客人的問題。「我對工作充滿熱情,七組客人對我來說,真的可以從容應付。」 「如果談到最後沒有成交,我會跟著客人走到門口,看他進哪一家買?」蔡若芸累積出一套分析法,會來光華商場一定有購買需求。 「如果他走進別家店沒買、又走出來,我就還有機會。如果他跟別家店買,我會依據那家店的特質,猜測他購買的原因,以此檢討並立刻做筆記,把可能失敗的原因寫下來,這樣才能提高下次的成交率。」原來,所有的「女王」都不是天生的,藏在櫃枱後面有多少不為人知的努力。 「那時常常泡了一碗麵準備當晚餐,忙到麵都脹到爛掉,還挪不出時間吃一口。」銷售力不輸姊姊的蔡振乾,常有熟客甘願等他四小時,還不離開,甚至願意等到商場鐵門拉下,站在路邊的街燈下討論採購單。 姊弟倆共同努力,成績越來越好,但是真正激發蔡若芸出來創立蔡家國際的轉捩點,卻是因為前東家意外收攤。 「老闆突然不做了,我頓時成為失業一族。」但蔡若芸業績太好,讓好幾家廠商拜託她頂下原本的櫃位。 她拿出二十萬元的積蓄,再向爸爸借了十二張支票,第一家店不到三坪,就開在國際電子廣場地下室最不起眼的角落,「從大門口走進來,還被別人的招牌擋住。但很多廠商都幫我在架上擺滿東西,這些人都是我的貴人。」 重感情的蔡若芸,常念念不忘許多幫過她的「貴人」,「但其實她的貴人,就是她自己的努力。」曾經在蔡若芸公司工作的前員工說,蔡大姊真的很拚,他在蔡家國際上班時,公司每年已經有十幾億元的營業額,「早已不是小公司了。」 ◾蔡若芸堅忍不拔,說她不怕窮,一百元也賺 但體重只有三十九公斤的蔡若芸,還常常扛著超過四公斤重的CRT映像管電腦螢幕,做和男人一樣的工作。賣一台螢幕其實只賺一百元,她說:「還好我窮過,所以不怕。」 蔡若芸的努力搭上台灣電子業起飛的年代,光華商場每天逛街買電腦的人潮絡繹不絕,蔡家的店也很快開到十家店的規模。「那時,會計每天抱怨,數錢數到被鈔票割到,」當時蔡若芸還不滿三十歲,一個月可以賺進數百萬元的利潤。 然而,她的人生也並非一帆風順,曾經因誤信友人遭騙,把辛辛苦苦賣了七、八年電腦的積蓄一夕歸零。 ◾人生從零開始,十多年來不再掉淚,不是冷漠,而是看透 當時,蔡若芸的心被狠狠地踩碎一地,夜不成眠、痛哭,不只是為失去的金錢,更為自己不經事的心智,悔恨不已;但是,她沒有躲在黑夜哭泣的權利,她說,「日子要過,錢,非賺回來不可。」 看透了人性,蔡若芸的人生就像「Reset」的電腦,在二十八歲這一年,歸零之後又重新出發。 相信只要肯吃苦、有拚勁,就不會挨餓的蔡若芸,重新爬起後更加小心謹慎。手機一支支賣,只有五百元微薄利潤的組裝電腦,一台都不放過。別人不賺的錢,她賺;別人嫌利潤太少不接的單,她接;別人不敢做的品牌專賣店,她挺著一身憨膽,看對趨勢,就做下去。 一九九七年,組裝電腦的黃金時期消退,蔡若芸抓住PDA(個人數位助理器)的趨勢,銷售量一飛沖天,當時全台灣每兩台PDA,就有一台是從蔡家國際賣出,名號越來越響,更吸引不少財團上門想要購併,連創投業者也透過人情來談參股。 「如果說,蔡家有什麼值得驕傲的,也許就是二十多年來,我們沒有向銀行借過一毛錢。」蔡振乾說,姊姊堅持「有多少錢,做多少事」,都是賺到「開一家店的錢」,才敢再開「下一家店」,一路走來零槓桿,所以,當光華商圈許多店家因3C產品週期太短,以至於庫存過多而倒店時,財力穩健的蔡家,反而坐收更多市場。 當時,蔡若芸做了兩件重要決定,確立蔡家國際繼續在這個商圈獨領風騷的改革,也看出她迥異於男人的膽識。 ◾大膽做決策,電腦管庫存,因為靠人治是管理的盲點 一是砸下數百萬元買軟體系統、逐一建檔,把所有存貨系統化,打破了過去光華商圈「小店小櫃」的經營模式。同時,蔡若芸更進一步要求開發票,目的是要讓公司從賺「機會財」,變成賺「管理財」。 「那時候光華的店家,沒有人用電腦管庫存,每位老闆都無法精準掌控產品銷售狀況,只能靠信任的員工管帳。」蔡若芸的前東家正是因為背了太多庫存,才黯然結束營業,這給她很大的啟示,「凡事只靠人治,會成為管理的盲點,甚至會成為拓展通路最大的障礙。」這是她在光華商圈叢林市場學到的重要一課。 「開始推動開發票的時候,每位業務員都哀哀叫,有半年時間蔡家的業績直直掉。」蔡振乾說,來光華商圈的客人沒有不殺價的,如果一定要開發票,隔壁店家只要比你便宜五百元,你就玩不下去了。 業績大幅衰退,逼得蔡若芸不得已咬牙決定,「即使砍到和別人一樣價格,我們也要『含稅』。」換句話說,她是拿公司利潤去「開發票」,但蔡家姊弟堅持「建立制度」來管理公司,「在漲潮(市場好)時,必須先做大、做強才能站穩腳步,等退潮時就會顯現出競爭力。」 堅持終於得到回報,蔡家國際在○二、○三年間,在有制度的管理下,迅速拉出十多家店的規模。 蔡若芸的傳奇故事也在八德路一帶傳開來,連日本大品牌SONY都慕名而來,他們打聽之後覺得蔡家國際不僅制度完整、銷售能力好,而且「家庭和樂,姊弟團結」,主動遞出邀請。 ○五年,蔡若芸姊弟在這裡開出全台第一家的「SONY專賣店」,並且不負眾望,很快就幫台灣SONY的 Clie Pda 業績賣到全球前三名。 SONY的成功經驗,也很快吸引了hTC上門尋求合作;○六年,蔡家國際開了第一家hTC專賣店,當時hTC的手機款式不多,第一家門市還開在小巷子內,只有十五坪,但因為產品聚焦,一天可以賣出幾十支,甚至上百支手機。 ◾用「品牌力」對抗殺價,改善電子商品毛利低的困境 然而,開專賣店哪有這麼容易?認識蔡若芸二十年的聯威電腦老闆娘黃玉珠透露,早期光華商場的商家都是複合式經營,一家店賣所有品牌,專賣店只能賣單一品牌,選擇少、價格又硬,「客戶怎麼可能不流失?」 但蔡若芸說,「客戶越來越成熟,只有『品牌力』才是對抗殺價的武器,打價格戰只會兩敗俱傷,轉型為品牌專賣店,才能改善電子商品低毛利的困境。」從蔡若芸看產業的高度與趨勢,「3C女王」的稱號絕非浪得虛名。 從開賣到現在整整十年,蔡家始終是hTC的最大零售經銷商,hTC高層也視蔡若芸為重要的合作夥伴。每年hTC的經銷商大會,蔡若芸一定會現身領獎,成為同業楷模。 ◾溫柔而堅定的個性、不樹敵的原則、大膽得改變,是蔡若芸在商場上馳騁多年的祕訣 hTC北亞區業務處處長黃昭穎認為,蔡若芸的成功,人格特質是最重要的因素,「她雖然外表溫柔,但個性堅韌,面對市場起起伏伏,總是能從容應對。」 黃昭穎說,蔡家國際門市人員培訓扎實,業務員流失率低,能給原廠最直接的客戶回饋,hTC甚至經常向他們請教消費者使用習慣,這是其他經銷商很難做到的。 「我出去外面時,業界的人都說,我是最不像生意人的生意人。」蔡若芸笑說。這位外表質樸的平凡大姊,不服輸、絕不向命運低頭的堅強性格,全寫在臉上。 也因為蔡若芸經歷過曲折人生,因此在她的生意場上,培養出不樹敵的處世原則,成為另一種風格,讓八德商圈的每個店家都尊敬她。 光華新天地申弘科技老闆劉名修表示,光華商圈店家賣的商品重複性很高,但蔡若芸擔任理事長後,建議同業可以專注經營兩、三個品牌,其他產品透過同業調貨服務客人,最後證明生意不減反增,也把商圈的向心力凝聚起來。 但3C產品的生命週期短,是經銷商經營的最大風險;今年初,SONY將筆電品牌VAIO賣給日本創投公司,這對蔡家而言,簡直像砍斷一雙手腳。 「當時第一時間得知時,簡直是青天霹靂,」談起這段過程,蔡若芸的口氣略顯乾澀,「今年的確因為SONY結束筆電事業,我們的業績陷入低潮,被迫收掉一些經營很久的店面。」 還來不及懊惱,蔡若芸立刻拍板,決定進駐年底開幕的三創生活園區,一口氣開六家店,如今已經進入最後緊鑼密鼓的籌備階段。採訪期間,只見蔡若芸的電話無數次響起,她不用看筆記、也不假他人,所有決策明快,指揮若定,這位能夠在以男人為主的街頭商圈裡,馳騁多年的女王,靠的不是霸氣,其實是她「溫柔而堅定的勇氣」。(Businesstoday) |